консалтинговая КОМПАНИЯ
ООО "научно-исследовательская лаборатория технологии управления"
ООО "научно-исследовательская лаборатория технологии управления"
Корпоративный тренинг продаж
Управляй мышлением клиента в ходе переговоров или заставь клиента: слушать и понимать, соглашаться и покупать!
КОМПЛЕКС ПРИЁМОВ «КЛИЕНТ ПРИДЁТ ЕЩЁ»:
Мы предлагаем особый способ обучения, которым не владеют другие бизнес-тренеры. Результат этого способа – сформированные умения и приёмы, а не знания
"Якорная" фраза
Нахождение «якорной» фразы, сразу цепляющей внимание собеседника.
Язык выгод
Выделение выгоды клиента от покупки вашего товара в вашей компании.
Клиента интересует цена в другом месте?
Удовлетворяем желание клиента выбрать по цене, но в рамках нашей компании.
Возражения?
Предотвращаем возражения, а не боремся с ними!
Ведём клиента
Привод клиента к оптимальному для него решению.
Техника аргументации
Используем и отрабатываем: образы, сравнения, примеры, цифры и факты, паузы и вопросы.
Сценарий диалога
Создание сценария диалога, в котором продавец управляет клиентом.
Предельная конкретика
Всё это для конкретного товара вашей компании.
I. ПОЧЕМУ ВАШЕМУ ПРЕДПРИЯТИЮ НЕОБХОДИМ НАШ ТРЕНИНГ!?
Сегодня предложение товаров и услуг на рынке многократно превышает спрос.
Конкуренция жесточайшая!
Конкуренция жесточайшая!
1
Дефицит "продажников"
Найти хороших продажников и вообще продажников на рынке труда все труднее.
Ориентация только на личностные качества продажника (эмоциональный интеллект например) уже себя не оправдывает.
При интенсивных контактах с клиентами продажник "выгорает" и его уже ничем не стимулируешь. Можно ли это предотвратить?
Ориентация только на личностные качества продажника (эмоциональный интеллект например) уже себя не оправдывает.
При интенсивных контактах с клиентами продажник "выгорает" и его уже ничем не стимулируешь. Можно ли это предотвратить?
2
Неумелые переговоры
Технология переговоров, основанная на законах продуктивной коммуникации, отсутствует или заменяется расхожими западными образцами и мифическими практиками (типа НЛП).
3
Плохой контроль
Управленцы контролируют переговоры по результату, а не по процессу т.к. поэтапно этот процесс не осознан и не описан. А потому контроль за процессом невозможен.
4
Отсутствие анализа
Отсутствует качественный рефлексивный анализ переговоров, а потому нет их поступательного развития.
Нет по-настоящему действующего мониторинга рынка, основанного на объективной статистике, специально оформленной и зафиксированной.
Нет по-настоящему действующего мониторинга рынка, основанного на объективной статистике, специально оформленной и зафиксированной.
МЫ ПРЕДПОЛАГАЕМ, ЧТО У ВАС НЕТ ТАКОЙ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ (ПЕРЕГОВОРОВ), КОТОРАЯ СНИМАЛА БЫ ВСЕ ЭТИ ОСТРЫЕ ПРОБЛЕМЫ.
НАШ ТРЕНИНГ ТАКУЮ ТЕХНОЛОГИЮ ВАМ ДАСТ!
II. ВЫ ЗНАЮЩИЕ, ОПЫТНЫЕ, УСПЕШНЫЕ!?
«Стержень продаж» – это переговоры (диалог). Уверены ли вы, что умеете:
— Точно определять потребность клиента в вашем товаре;
— Формулировать "забойную" фразу для введения клиента в диалог;
— Заранее точно предполагать вопросы и ответы клиентов в беседе;
— Находить преимущества вашей компании и вашего товара, предупреждая с их помощью возможные "возражения";
— Выстраивать за клиента логику его рассуждений, т.е. думать за него;
— Рисовать в диалоге словами «образы-клипы», понятные и привлекательные для клиента;
— Создавать сценарий диалога, в котором будете вести собеседника "от столба к столбу";
— Держать клиента в разговоре столько времени, сколько надо вам для получения результата.
И ЕЩЕ МНОГО ЧЕГО ДРУГОГО!
А если не умеете - как же вы продаете?
— Формулировать "забойную" фразу для введения клиента в диалог;
— Заранее точно предполагать вопросы и ответы клиентов в беседе;
— Находить преимущества вашей компании и вашего товара, предупреждая с их помощью возможные "возражения";
— Выстраивать за клиента логику его рассуждений, т.е. думать за него;
— Рисовать в диалоге словами «образы-клипы», понятные и привлекательные для клиента;
— Создавать сценарий диалога, в котором будете вести собеседника "от столба к столбу";
— Держать клиента в разговоре столько времени, сколько надо вам для получения результата.
И ЕЩЕ МНОГО ЧЕГО ДРУГОГО!
А если не умеете - как же вы продаете?
II. ВЫ ЗНАЮЩИЕ, ОПЫТНЫЕ, УСПЕШНЫЕ!?
«Стержень продаж» – это переговоры (диалог). Уверены ли вы, что умеете:
— Точно определять потребность клиента в вашем товаре;
— Формулировать "забойную" фразу для введения клиента в диалог;
— Заранее точно предполагать вопросы и ответы клиентов в беседе;
— Находить преимущества вашей компании и вашего товара, предупреждая с их помощью возможные "возражения";
— Выстраивать за клиента логику его рассуждений, т.е. думать за него;
— Рисовать в диалоге словами «образы-клипы», понятные и привлекательные для клиента;
— Создавать сценарий диалога, в котором будете вести собеседника "от столба к столбу";
— Держать клиента в разговоре столько времени, сколько надо вам для получения результата
— Формулировать "забойную" фразу для введения клиента в диалог;
— Заранее точно предполагать вопросы и ответы клиентов в беседе;
— Находить преимущества вашей компании и вашего товара, предупреждая с их помощью возможные "возражения";
— Выстраивать за клиента логику его рассуждений, т.е. думать за него;
— Рисовать в диалоге словами «образы-клипы», понятные и привлекательные для клиента;
— Создавать сценарий диалога, в котором будете вести собеседника "от столба к столбу";
— Держать клиента в разговоре столько времени, сколько надо вам для получения результата
И ЕЩЕ МНОГО ЧЕГО ДРУГОГО! А если не умеете - как же вы продаете?
Сценарий тренинга
Первый день. Диагностика и актуализация организации продаж в компании.
Тренеры исследуют состояние продаж в компании:
- структуру компании
- специфику товаров и услуг
- состояние рынка товара компании и организацию мониторинга рынка
- покупателей (потребности, требования и др.)
- поставщиков -конкурентов
- объемы продаж,динамику, виды продаж
- персонал, связанный с продажами
- управление продажами
- рекламные тексты, коммерческие предложения
- сценарии диалогов и т.д.
Способы исследования: беседы с руководителями разного уровня, с продажниками, изучение материалов.
- структуру компании
- специфику товаров и услуг
- состояние рынка товара компании и организацию мониторинга рынка
- покупателей (потребности, требования и др.)
- поставщиков -конкурентов
- объемы продаж,динамику, виды продаж
- персонал, связанный с продажами
- управление продажами
- рекламные тексты, коммерческие предложения
- сценарии диалогов и т.д.
Способы исследования: беседы с руководителями разного уровня, с продажниками, изучение материалов.
Второй день. Первая половина. Исследование сценариев диалога с клиентами, сложившихся в компании.
1. Демонстрация инсценировок диалога продажника с клиентом, сложившихся в практике работы (общаются как умеют). Все участники, разбившись на пары, демонстрируют типичный диалог с клиентом.
2. Коллективное обсуждение участниками тренинга каждой предъявленной инсценировки диалога. Выявление плюсов и минусов в предъявленных сценариях и способах их воспроизведения.
3. Систематизация выявленных замечаний и формирование перечня проблем в управлении диалогом, требующих решения.
2. Коллективное обсуждение участниками тренинга каждой предъявленной инсценировки диалога. Выявление плюсов и минусов в предъявленных сценариях и способах их воспроизведения.
3. Систематизация выявленных замечаний и формирование перечня проблем в управлении диалогом, требующих решения.
Вторая половина второго дня. Решение проблем по управлению диалогом, выявленных на предыдущем этапе работы.
Проектирование способов и приемов воздействия на собеседника при переговорах:
- Определение результатов переговоров.
- Создание "Забойной" фразы (якорной), заставляющей клиента войти в диалог.
- Определение потребностей покупателей, интересов собеседника и формулировка преимуществ компании.
- Выявление приемов управления вниманием собеседника и его желаниями.
- Предугадывание возможных возражений собеседника (думание за клиента).
- Сборка целостного сценария диалога (ведение собеседника "от столба к столбу").
- Результативное завершение разговора.
- Определение результатов переговоров.
- Создание "Забойной" фразы (якорной), заставляющей клиента войти в диалог.
- Определение потребностей покупателей, интересов собеседника и формулировка преимуществ компании.
- Выявление приемов управления вниманием собеседника и его желаниями.
- Предугадывание возможных возражений собеседника (думание за клиента).
- Сборка целостного сценария диалога (ведение собеседника "от столба к столбу").
- Результативное завершение разговора.
Третий день. Первая половина. Тренинг отдельных наработанных элементов управления диалогом.
В парах проигрываются разработанные приемы воздействия на собеседника. Обсуждаются, корректируются, повторяются.
Вторая половина третьего дня. Тренинг Диалога продажника и клиента по целостному собранному сценарию.
В парах проигрывается весь сценарий целиком, с включенными в него способами, приемами и содержаниями диалога. Демонстрации обсуждаются, корректируются, повторяются. Итоговое обсуждение всего тренинга (рефлексия). Определение уровня у участников мотивации к применению.
III. ПОЧЕМУ МЫ И САМИ КУПИЛИ БЫ ТРЕНИНГ
«УПРАВЛЯЙ МЫШЛЕНИЕМ КЛИЕНТА»
«УПРАВЛЯЙ МЫШЛЕНИЕМ КЛИЕНТА»
Способ нашей работы с продажниками неповторим и дает гарантированный результат
"Расскажи мне - и я забуду.
Покажи мне - и я запомню.
Дай мне сделать самому - и я научусь!"
"Расскажи мне - и я забуду.
Покажи мне - и я запомню.
Дай мне сделать самому - и я научусь!"
Тренировка
Мы действительно тренируем действия продажников, а не читаем лекции про успешные продажи.
Ваша конкретика
Мы работаем на конкретном материале заказчика, а не с абстрактными знаниями.
Сценарий переговоров
Мы вместе с продажниками создаем согласованный сценарий переговоров с клиентом, а не придумываем от себя.
Манипуляции
Мы используем специальные манипулятивные методы работы с текстами переговоров.
Психология познания
Мы применяем самые эффективные методы обучения, основанные на психологии познания.
Индивидуализация
Мы отталкиваемся от индивидуальных особенностей каждого из участников тренинга.
Рекомендации
Мы даем рекомендации по итогам тренинга по рациональному использованию руководителем индивидуальных особенностей каждого из участников и т. д.
